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買取再販では、仕入れた物件を再販する局面で、あなたの会社は「売主」になります。個人のお客様に売る立場です。このとき気になるのが、近年ニュースでも取り上げられる「囲い込み」という言葉と、それを巡る規制の強化です。
「囲い込みは違法になったらしい」「両手仲介はダメなのか」——そんな断片的な情報が飛び交っていますが、線引きを誤解したまま販売設計をすると、売却スピードを落とすだけでなく、コンプライアンス上のリスクも抱えかねません。逆に、規制の中身を正しく理解すれば、「囲い込みと疑われず、かつ速く売る」販売実務を組み立てられます。
この記事は、再販物件の売り方と販売チャネルの総論を踏まえたうえで、「囲い込み規制・レインズ登録義務・両手仲介の適法性・売主業者としての速い売り方」に絞って掘り下げます。制度部分は国土交通省の一次情報を確認して書いていますが、処分の運用など細部はご自身でも最新情報をご確認ください。
結論を先に： 両手仲介そのものは違法ではありません。問題なのは、故意に他社の買主紹介を妨げて物件を抱え込む「囲い込み」です。2025年1月施行のレインズ機能強化で、（専属）専任媒介物件の取引状況登録が求められ、登録が事実と異なれば指示処分の対象になり得ます。売主業者は、レインズを広く開放し、他社の客付けを断らず、ステータスを正しく保つ——これが囲い込みと疑われずに速く売る近道です。
まず線引き——「両手仲介」と「囲い込み」は別物
ここを混同すると議論が噛み合いません。整理します。
- 両手仲介：1社が売主・買主の双方から媒介の依頼を受け、双方から仲介手数料を得る取引形態。これ自体は宅地建物取引業法上、違法ではありません。
- 囲い込み：（専属）専任媒介などで物件を預かった業者が、両手にしたいがために、他社からの買主紹介を故意に断る・妨げる行為。「他社が問い合わせても『商談中です』『売り止めです』と虚偽を伝えて紹介させない」といった手口が典型です。
つまり、「両手を狙うこと」自体が悪いのではなく、「他社の紹介を故意に妨げる」ことが問題なのです。囲い込みが起きると、本来もっと広い買い手に届いたはずの物件が一部の顧客にしか紹介されず、売主（＝あなた）の売却機会が狭まり、販売期間が延び、値下げ圧力がかかります。売主にとっては、粗利を削られる直接の損害です。
買取再販の売主業者にとって囲い込みは、「他社に売却を頼んだときに自分が被害者になる」局面と、「自社で客付けするときに、自分が疑われないようにする」局面の両面があります。この記事は、その両方を扱います。
2025年1月、レインズで取引状況の登録が義務化——規制強化の中身
囲い込みへの対応として、制度面が動きました。宅地建物取引業法施行規則の改正（2024年6月28日公布）により、2025年1月1日から、（専属）専任媒介物件についてレインズへの取引状況（ステータス）の登録が義務化されました。あわせて、売主が取引状況を確認できるよう登録証明書に二次元コードが付与されています（この点は国土交通省の一次情報で確認済みです。出典は末尾参照）。
ポイントは次の通りです。
- （専属）専任媒介で預かった売り出し物件について、業者はレインズ上で取引状況（ステータス）を登録することが求められます。
- 登録するステータスは、「公開中」「書面による購入申込みあり」「売主都合で一時紹介停止中」の3区分です。
- 売主は、登録証明書に記載された二次元コード等から、自分の物件の取引状況（正しくレインズで公開されているか等）を確認できるようになりました。
- そして、ステータスの登録内容が事実と異なっていた場合（例：申込みも売り止めもないのに「一時紹介停止中」にして他社紹介を止める＝囲い込み）は、宅地建物取引業法第65条第1項に基づく指示処分の対象となり得るとされています。
要するに、「他社に紹介できない状態」を装って抱え込む行為が、監督処分の俎上に乗りやすくなった、というのが今回の強化の核心です。ただし、処分の具体的な適用範囲・要件・事例については断定を避けます。実務判断の際は、国土交通省・各レインズ運用機関の最新情報をご確認ください。
媒介契約の種類とレインズ登録義務
囲い込みとレインズを理解する前提として、媒介契約の3種類とレインズ登録義務を押さえておきます。売主業者が他社に売却を委ねる場合の基礎知識です（宅地建物取引業法第34条の2に基づく整理）。
| 媒介契約の種類 | 他社への重ねての依頼 | 自己発見取引（売主が自分で買主を見つける） | レインズ登録義務 | 業務報告の頻度 |
|---|---|---|---|---|
| 一般媒介 | 可 | 可 | なし（任意） | 定めなし |
| 専任媒介 | 不可 | 可 | あり（契約締結日の翌日から7日以内※休業日を除く） | 2週間に1回以上 |
| 専属専任媒介 | 不可 | 不可 | あり（契約締結日の翌日から5日以内※休業日を除く） | 1週間に1回以上 |
※契約期間はいずれも最長3か月です。
ここで重要なのは、レインズ登録義務は「媒介契約」に紐づくという点です。専任・専属専任は登録が義務で、広く流通させる仕組みが法で担保されています。一方の一般媒介は登録が任意です。
そして、買取再販の売主業者が「自ら売主」として直接販売する場合、そもそも他社との媒介契約が存在しないため、この登録義務は当然には発生しません。ここが、一般的な個人売主とは事情が異なる点です。次章で詳しく見ます。
売主業者の3つの売り方と、囲い込みリスクの所在
買取再販の売主業者が再販物件を売る経路は、大きく3パターンです。それぞれ囲い込みリスクの所在が異なります。
パターン1：他社仲介に（専属）専任で依頼する
売却を1社の仲介に専任系で任せるパターンです。販売力のある仲介の顧客網を使える一方、依頼先が囲い込みをすると、あなたが被害者になります。専任系はレインズ登録が義務なので、「本当に公開されているか」をステータス管理機能で確認しましょう。「公開中」になっているか、身に覚えのない「一時紹介停止中」になっていないかを、売主として点検できます。
パターン2：一般媒介で複数社に依頼する
複数の仲介に同時に依頼するパターンです。1社に抱え込まれるリスクを構造的に下げられますが、一般媒介はレインズ登録が任意のため、各社の露出がまちまちになることも。露出範囲を依頼時にすり合わせておきます。
パターン3：自社で客付けする（自社直販・自ら売主）
買取再販業者は宅建業者ですから、自社で買主を見つけて「自ら売主」として直接売ることができます。仲介手数料の外部流出を抑えられる合理的な売り方です。ただしここで、あなた自身が「囲い込みをしている」と疑われないよう注意が必要です。具体的には、他社の買主客付け（他社経由の問い合わせ）を、両手を惜しんで断らないこと。自社の買い手にこだわって他社紹介を閉ざすと、買い手の母数が減り、結局は販売が長引きます。速く売る目的からも、囲い込みは自分の首を絞めるのです。
なお、再販は「宅建業者から個人への売却」ですから、契約不適合責任の特約制限など買取再販と宅建業法8種規制が適用される売主側の立場です。仕入れ（自らが買主）の局面とは規制の向きが逆になる点も、あわせて意識しておきましょう。
「囲い込みと疑われない」ための売主業者の実務
不適切な手法に頼らず、健全に・速く売るための実務ポイントを、売主業者の目線でまとめます。
- 他社の客付けを歓迎する姿勢を明示する：自社直販でも、他社経由の買主紹介を受け入れる方針を社内・取引先に共有します。買い手の間口を最大化することが、最短の販売につながります。
- 依頼先には専任＋レインズ確認をセットで：専任系で頼むなら、ステータス管理機能で「公開中」を確認する運用を最初から組み込みます。定期報告（専任は2週間に1回以上、専属専任は1週間に1回以上）も活用します。
- 問い合わせ対応を虚偽にしない：申込みが入っていないのに「商談中」と伝える、といった対応は囲い込みの典型です。事実に基づく対応を徹底します。
- ステータスは実態に合わせて更新する：書面申込みが入れば「書面による購入申込みあり」、売主都合で一時的に止めるなら「一時紹介停止中」と、実態と登録を一致させる。事実と異なる登録が処分リスクの入口です。
- 販売状況を記録として残す：問い合わせ件数・内見数・紹介経路を記録しておくと、「広く流通させている」ことの裏づけになり、社内の販売判断にも使えます。
これらは特別なテクニックではなく、「事実どおりに、広く売る」という当たり前を徹底するだけです。囲い込み規制は、この当たり前を制度で後押しするものだと捉えると、身構える必要はありません。
適法に、速く売るための設計
囲い込みをしないことは、コンプライアンスの話であると同時に、販売スピードを上げる経営判断でもあります。買い手の母数を最大化するほど、初期反響は集まりやすくなるからです。再販物件の売り方と販売チャネルで述べた「初期反響が販売期間を決める」という原則と、囲い込みをしない姿勢は、実は同じ方向を向いています。
速く売るための設計を、囲い込み規制と整合させて整理します。
| 論点 | 速く売るための選択 | 囲い込み規制との関係 |
|---|---|---|
| 露出範囲 | レインズ・ポータル等で広く公開し、他社紹介も受け入れる | 広い公開は囲い込みの対極。疑われる余地をなくす |
| 手数料 | 両手を狙うのは適法だが、それが露出制限になっては本末転倒 | 両手志向で他社紹介を断れば囲い込みに接近する |
| 販売期間 | 初期反響を最大化し、保有コストが積み上がる前に売り切る | 間口を広げるほど初動が立ちやすい |
| 価格 | 相場・競合を踏まえ初動で反響が出る価格から | 露出を絞って高値放置より、広く出して適正価格が有利 |
自社の競合状況を踏まえた価格設定については買取再販の競合分析も参考にしてください。「広く出す」「事実どおりに扱う」「初動で売る」——この3つが揃えば、囲い込みと疑われる余地がないまま、販売期間を短縮できます。
再販の設計は、実は仕入れの段階から始まっています。出口（買い手の広さ・売りやすさ）を仕入れ判断に織り込んでおけば、販売局面はぐっと楽になります。仕入れの時点で出口を数字で見極めるために、「仕入れ可否判定シート（Excel）」を無料配布しています。
関連記事もどうぞ。
- ▶ 再販物件の売り方と販売チャネル（販売設計の総論）
- ▶ 買取再販の競合分析（価格と競合の見方）
- ▶ 買取再販と宅建業法8種規制（再販＝売主業者にかかる規制）
よくある質問（FAQ）
Q. 両手仲介は違法になったのですか？
A. いいえ、売主・買主の双方から依頼を受ける両手仲介そのものは宅地建物取引業法上違法ではなく、問題とされるのは他社の買主紹介を故意に妨げて物件を抱え込む「囲い込み」の方です。
Q. 買取再販で自社の物件を自社で売る場合、レインズ登録は義務ですか？
A. レインズ登録義務は媒介契約に紐づくため、他社との媒介契約を結ばず「自ら売主」として直接販売する場合は当然には発生しませんが、広く早く売るために自主的にレインズやポータルへ露出し他社客付けを受け入れるのが有利です。
Q. 2025年1月の改正で、囲い込みをすると必ず処分されますか？
A. レインズのステータス登録内容が事実と異なる場合は宅地建物取引業法第65条第1項の指示処分の対象となり得るとされていますが、具体的な処分要件・運用は国土交通省の一次情報で最終確認してください。
Q. 他社に専任で売却を頼んだとき、囲い込みされていないか確認できますか？
A. 専任・専属専任媒介はレインズ登録が義務で、2025年1月からのステータス管理機能により、売主は登録証明書の二次元コード等から自分の物件が「公開中」か等の取引状況を確認できます。
Q. 自社で客付けしたいのですが、他社の買主紹介は断ってよいですか？
A. 両手を狙って他社紹介を故意に断るのは囲い込みと疑われるうえ、買い手の母数を減らして販売を長引かせるため、速く売る観点からも他社の客付けは受け入れるのが合理的です。
出典・参考
- 国土交通省 報道発表資料：レインズの機能強化について、物件の売主向けのリーフレットを作成しました！
- 国土交通省 リーフレット：宅地や建物の（専属）専任媒介契約を締結したら レインズの「ステータス管理機能」を活用しましょう！（PDF）
- 国土交通省 建設産業・不動産業：不動産流通について
- 宅地建物取引業法（第34条の2＝媒介契約、第65条＝指示処分）／宅地建物取引業法施行規則（2024年6月28日公布・2025年1月1日ほか施行）